Motivation ist Manipulation. Wer auf Motivation setzt, der muss sich darüber im Klaren sein, dass er seine Mitarbeiter fremdbestimmt und in die Abhängigkeit führt. Ich will noch einmal deutlich machen, was das praktisch bedeutet:

1. Lässt die Motivation nach, ist die Leistung schlechter als vorher.

Es ist wie bei Alkohol oder Drogen: Auf das kurzzeitige Hoch folgt das Tief. Wird ein Mitarbeiter zu 110 Prozent seiner ursprünglichen Leistung angetrieben, so sackt die Leistung auf 70 Prozent ab, sobald die Motivation wieder aufhört. Ein Verkäufer in meiner ersten Firma, der den Umsatz für die Jahresprämie knapp verfehlt hatte, sagte mir: »Wolfgang, das kannst du nicht machen!« Er wollte die Prämie trotzdem. Schon saß ich in der Falle. Der Mitarbeiter ging sauer aus meinem Büro und war völlig demotiviert.

 2. Alles an Extra-Cash wird schnell zum fixen Einkommen gerechnet.

Nach meiner Erfahrung ist das fast wie ein Naturgesetz. Jede Prämie wird im nächsten Moment zum Teil der Pension. Die privaten Ausgaben werden sofort angepasst. Soll der Mitarbeiter dann weiter motiviert werden, erwartet er noch mehr Geld. Bis auch dieser Betrag wieder selbstverständlich ist. Untersuchungen belegen zudem, dass ab einem bestimmten Einkommen (etwa 5000 Euro netto im Monat) zusätzliches Geld für die meisten Menschen nicht einmal mehr ein kurzfristiger Anreiz ist.

3. Der Neid der Zukurzgekommenen zerstört das Betriebsklima.

Was geht in den Mitarbeitern vor, die keine Prämien und Boni bekommen? Darüber denken viele Unternehmer gar nicht nach. Dabei kann der Neid der Zukurzgekommenen das Betriebsklima zerstören. In der Möbelbranche ist es zum Beispiel üblich, dass Verkäufer Provisionen bekommen. Die Monteure bekommen keine Boni. Sie müssen aber mit den Verkäufern, welche die Einrichtungen planen, eng zusammenarbeiten. Da heißt es dann schnell: »Wir schleppen das ganze Zeug, und der feine Herr im Anzug kassiert das Geld …«

4. Mitarbeiter halten sich immer weniger an Abmachungen.

In vielen Unternehmen ist zusätzliches Geld an bestimmte Bedingungen geknüpft. Typischerweise führt das dazu, dass die Bedingungen immer mehr ausgehöhlt werden, der Anspruch auf das Geld aber bestehen bleiben soll. Das beginnt schon im Kleinen. Früher bekamen meine Verkäufer einen monatlichen Bonus, wenn sie eine Magnettafel mit unserer Werbung an ihrem Privatwagen anbrachten. Am Schluss fuhren die Leute die meiste Zeit ohne die Werbetafel, wollten das Geld aber trotzdem haben.



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