Verkaufen ist mehr als nur Geld verdienen

Wussten Sie, dass es in kaum einer anderen Sprache so viele Synonyme für Geld gibt wie in der deutschen? Moneten, Knete, Pinkepinke, Zaster, Kies, Mäuse, Kröten, Kohle, Schotter … Das sind nur Einige davon. Klar, mag sich der eine oder andere von Ihnen jetzt denken, schließlich regiert Geld ja auch die Welt. Ganz ehrlich: Als aufstrebender, junger Verkäufer habe ich genauso gedacht. „Ohne Moos nix los, ohne Umsatz keine Provision“, lautete da mein Motto. Ich weiß noch, was ich Bauklötze gestaunt habe, als mir der Chef im Bewerbungsgespräch für meinen ersten Job als Juniorverkäufer zwei Gehaltszettel vor die Nase hielt. Die Namen waren geschwärzt, schließlich kam es auf die Zahlen an. Er sagte mir Folgendes: „Das ist mein bester Verkäufer und das mein schlechtester. Lesen Sie die Zahlen!“ Was soll ich sagen – ich war baff. Und wusste, dass ich diesen Job unbedingt haben wollte. Denn sein schlechtester Verkäufer verdiente 80.000 Mark. Hammer, ich wollte sofort
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Mit klaren Vorstellungen die eigenen Ziele erreichen

Wer auf nichts zielt, trifft auch nichts. Auf was zielst Du? Und hast Du in der Vergangeheit Erfahrungen gemacht, Ziele erreicht zu haben? Welche? Kann es sein, dass Du Ziele erreicht hast, eben weil du konkret gezielt hast, weil Du Deine Ziel anvisiert hast, es klar vor Augen hattest? Du hattest ein Bild, einen Film im Kopf, eine Idee, eine Vision… und dann: DANN hast Du dich dran gemacht, hast gehandelt und das Ziel erreicht. Was Du nicht sehen kannst, kannst Du auch nicht treffen. Du muss die Dinge „sehen“. Du wolltest es unbedingt schaffen. Du hast nicht darüber nachgedacht, was passiert, wenn Du Dein Ziel nicht erreichst. Du hast das Scheitern ausgeblendet. Automatisch…und deswegen hast Du erreicht, was Du erreichen wolletest. Klar! Das ist etwas platt formuliert, vielleicht eine Bagatelle. Und dennoch: es sind zwei Dinge wichtig, um Ziele zu erreichen: Natürlich sind das keine Garantien. Die gibt es nicht. Jedoch hast Du sehr gute Chancen, wenn Du Ziele erreichen will
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Neid und Missgunst als Erfolgsbeweis

Du kannst nicht immer nur auf der Sonnenseite des Lebens spazieren. Beim Verkaufen ist es genauso: Ich bekomme auch nicht jeden Kunden. Natürlich würde ich das gern, doch manchmal passt es einfach nicht. Was mich jedoch viel mehr trifft als ein verpasster Vertragsabschluss, sind die Spitzen von Mitbewerbern. Ich bin begeisterter Fußballfan. Vielleicht ist Ihnen das schon mal aufgefallen. Ich stehe zu meiner Mannschaft und durchlebe mit ihr Höhen und, wie leider aktuell wieder, auch rasante Talfahrten. Doch das stärkt den Charakter. Du kannst nicht immer nur auf der Sonnenseite des Lebens spazieren. Umso größer ist die Freude, wenn du nach einer Niederlage beim nächsten wichtigen Spiel den Sieg einfährst und damit den Klassenerhalt sicherst. Beim Verkaufen ist es genauso: Ich bekomme auch nicht jeden Kunden. Natürlich würde ich das gern, doch manchmal passt es einfach nicht. Inzwischen macht mir das nichts mehr aus. Denn das ist das tolle am Verkäufertum: Du kannst direkt
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Wirkungsvolle Abschlusstechniken im Verkauf

Wir alle kennen die Situation: Die inneren Zweifel, ob wir kaufen sollen… oder nicht? Ja, oder nein? Oder vielleicht…? Der Konflikt zwischen Kopf und Bauch. Das Abwägen zwischen Fakten und Gefühl. Und es ist so: am Ende gewinnt das Gefühl. Der Körper weiß mehr als der Kopf. Sagen die Neurowissenschaftler und die müssen es ja wissen. Und wir wir wissen es auch. Wieviele Situationen haben wir alle erlebt, wo es bei allen Zweifeln am Ende schon zu Beginn klar war: wir entscheiden, wir handeln nach dem Gefühl. Oder dem Gefühl nach. Um diese Entscheidungen zu treffen, brauchen wir oft etwas Starthilfe. Einen Impuls, einen Trigger, vermuteten Nutzen, einen Auslöser. Frust und Lustmotive nennen wir das. Und um das klar zu haben, damit auch entscheiden zu können, können Techniken seitens des Verkäufers diese Hilfe sein: Techniken, kleine Entscheidungshilfen dieser Art, sind nützlich und hilfreich. Merken Andreas Buhr, die „Umsatz-Maschine“, ist einer der bekannt
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Sehen Sie die Welt mit Kundenaugen!

Inzwischen ist online fast alles möglich. Du kannst schnell eine Versicherung abschließen, deinen Handyvertrag verlängern oder eine Waschmaschine kaufen. Ich werde oft gefragt, ob das Internet nicht eine Gefahr für uns Verkäufer darstellt. Das kann ich nur mit einem klaren Nein beantworten. Natürlich werden es durchschnittliche Verkäufer schwerer haben. Doch davon abgesehen ist das Internet für mich kein Ersatz, sondern bestenfalls eine Herausforderung. Heute ist es völlig normal, dass sich die Kunden im Internet vorab genau informieren. Da werden Preise verglichen, Kundenbewertungen studiert und Tests analysiert bis zum Umfallen – gekauft wird dann in vielen Fällen immer noch klassisch offline. Der Grund dafür liegt für mich auf der Hand: Klar geht online alles viel schneller und bequemer. Doch nur so lange wie alles gut geht. Sobald Unstimmigkeiten oder Fragen auftauchen, geht nichts über einen Ansprechpartner aus Fleisch und Blut. Und genau das ist die Chance für V
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